Acquisitie

Acquisitie kost tijd én geld

Klanten werven kost tijd en geld. En blijft tijd en geld kosten, ook als je zaak eenmaal goed loopt. Klanten blijven niet eeuwig bij je. Mensen houden nu eenmaal van verandering. Of je contactpersoon bij een bedrijf gaat ergens anders werken en zijn opvolger gunt de opdrachten aan iemand die hij al kent. Of het bedrijf reorganiseert of bezuinigt. Omdat je altijd klanten kwijtraakt, moet je ook altijd werven. Het is echt niet gek om met een eenmanszaak tien procent van je omzet en een halve dag per week te besteden aan klantenwerving.

Direct mail

Mik je met product op bedrijven of organisaties, dan is een brochure of wervende brief die je rechtstreeks opstuurt vaak effectief. Met printkosten en porto kom je uit op ongeveer een euro per adres aan kosten. Het lastigste is om aan adressen te komen. Je hebt er een paar honderd nodig, want de gemiddelde respons op direct mail is zo'n vijf procent. Dat zijn mensen die meer informatie vragen. Een daadwerkelijke opdracht komt uiteindelijk van gemiddeld zo'n twee procent. Mik je op tien klanten, dan moet je dus 500 adressen aanschrijven.  Adressen overtikken uit de Gouden Gids of van internet kost je dagen. Je zult al gauw ontdekken dat een adressenbestand goud waard is. Bedrijven zat die dáár hun geld mee verdienen. Toch kan het efficiënt zijn adressen te kopen. Je hebt ze vanaf ongeveer een euro per adres, afhankelijk van hoe specifiek je je doelgroep formuleert.

Adverteren

Voor een advertentie in een landelijke dagblad of tijdschrift moet je fors in de buidel tasten. Adverteren in een regionale krant en huis-aan-huis-bladen is minder duur. Een advertentie van 8 x 11 cm in een regionale krant zal al snel ruwweg 500 euro kosten. Wil je zo'n formaat advertentie in De Telegraaf, dat zit je op ruim 2000 euro. Advertentietarieven voor dagbladen vind je via Cebuco. Je kunt ook richten op tijdschriften of vakbladen, afhankelijk van je doelgroep. Meestal vind je op de website van een blad de advertentietarieven.

Eén advertentie is meestal niet genoeg om potentiële klanten wakker te schudden. De kracht zit hem in de herhaling!

Spam

Ook zo'n hekel aan die spam-terreur? Ga er maar vanuit dat je beoogde klanten er net zo over denken. Niet doen dus, ongevraagd e-mail sturen. Hooguit kun je aan klanten die je al kent een goede, professionele nieuwsbrief sturen met daarin op je doelgroep toegesneden, interessante informatie. Maar leg de lat heel hoog voor jezelf: de informatie moet écht de moeite waard zijn, anders werkt het averechts.

De telefoon

Die goeie, ouwe telefoon heeft veel voordelen:

• je weet zeker dat je boodschap bij de juiste persoon terecht komt,

• je komt te weten waaraan je mogelijke afnemer behoefte heeft,

• je kunt ingaan op de voordelen die je product juist voor hem of haar heeft.

Een nadeel daar tegenover: het is tijdrovend. Over verkoopgesprekken, inclusief telefonische, zijn boeken en websites vol geschreven. De belangrijkste stelregel is: luisteren. Overspoel de ander niet alleen met wat je te bieden hebt, maar stel ook vragen om te achterhalen waaraan hij of zij eigenlijk behoefte heeft. Goed luisteren en goed doorvragen is lastig. Oefening baart kunst.